En els temps que corren, els hàbits de tothom canvien. La venda necessita ser més efectiva. La compra impulsiva o irracional s'ha transformat en una cerca d'allò que es necessita.
El client controla la seva economia, per gastar en allò que precisa. És aquí on hem d'estar nosaltres per investigar què necessita.
L'art de vendre no es troba tant en la capacitat d'atendre i persuadir, sinó en buscar clients amb necessitats i assessorar-los, aportant un valor. El venedor que no coneix bé al client, que no explora què necessita i només es cenyeix a presentar productes i serveis, es transforma en un “shop assisstant”.
1. Buscar al client amb una necessitat: Captar
L'oferta o promoció suposen un bon “reclam”, però... És suficient? És el que realment el nostre client necessita? Necessita alguna cosa més?
No oblidem que també cal identificar noves oportunitats en altres sectors, en altres col·lectius, per incrementar els clients potencials.
2. Detectar les necessitats: Preguntar –Escoltar
Un cop captem l'interès del client, no podem desaprofitar l'oportunitat, ha arribat el moment de detectar les seves necessitats. Això pot quedar resumit en: “preguntar-escoltar”, una habilitat (un art) que pocs dominen.
Tot i així, no és quelcom que no es pugui entrenar.
3. El doble benefici d'identificar les necessitats
Per què hem d'identificar què necessita el client? Què ens aporta una correcta detecció de necessitats?
El primer de tot, aconseguir clients satisfets.
A més, conèixer les necessitats, ens aporta eines per una venda més fluïda:
- Despertarem la seva atenció: “Com vaig detectar que estaves interessat/da en això, he buscat el que més s'adequa".
- Personalitzarem la presentació, en base al que el client necessita. No és el mateix que necessiti uns pantalons per assistir a un esdeveniment que uns pantalons per pujar una muntanya.
- Serem més persuasius perquè farem servir un llenguatge més efectiu: “Tal i com tu necessites, …” o “el servei que millor respon al que tu necessites…”
- El client ens donarà la oportunitat de presentar el producte o servei perquè li estem oferint informació útil, l'assessorem, evitant tancar-nos únicament en una negociació per preu.
Patrícia Anguera
Consultora
BCN Consultores
|